在日常生活中，我們�？吹竭@樣的現(xiàn)象：家庭生活中的妻子和丈夫常常無視對方為自己所做的一切，因?yàn)?ldquo;這是責(zé)任和義務(wù)”，而不是因?yàn)?ldquo;愛”和“關(guān)心”;一旦外人對自己做出類似行為，則會(huì)認(rèn)為這是“關(guān)心”，是“愛的表示”。同樣，親朋好友幫助我們，我們不覺得奇怪，因?yàn)?ldquo;他是我的親戚”、“他是我的朋友”，理所當(dāng)然他們會(huì)幫助我們;但是如果一個(gè)陌生人向我們伸出援手，我們卻會(huì)認(rèn)為“這個(gè)人樂于助人”。

過度理由效應(yīng)的存在給我們兩個(gè)啟示：

第一，不要止步于任何外部理由，而要深入發(fā)掘外部理由背后的原因，哪怕這種理由看上去是一種無稽之談。

一天，一個(gè)客戶寫信給美國通用汽車公司的龐帝雅克部門，抱怨道：他家習(xí)慣每天在飯后吃冰淇淋。最近買了一部新的龐帝雅克后，每次只要他買的冰淇淋是香草口味，從店里出來車子就發(fā)不動(dòng)。但如果買的是其它口味，車子發(fā)動(dòng)就很順利。

龐帝雅克派一位工程師去查看究竟，發(fā)現(xiàn)確是這樣。這位工程師當(dāng)然不相信這輛車子對香草過敏。他經(jīng)過深入了解后得出結(jié)論，這位車主買香草冰淇淋所花的時(shí)間比其它口味的要少。原來，香草冰淇淋最暢銷，為便利顧客選購，店家就將香草口味的特別分開陳列在單獨(dú)的冰柜，并將冰柜放置在店的前端;而將其它口味的冰淇淋放置在離收銀臺(tái)較遠(yuǎn)的地方。

深入查究，發(fā)現(xiàn)問題出在“蒸氣鎖”上。當(dāng)這位車主買其它口味時(shí)，由于時(shí)間較長，引擎有足夠的時(shí)間散熱，重新發(fā)動(dòng)時(shí)就沒有太大的問題。買香草冰淇淋由于花的時(shí)間短，引擎還無法讓“蒸氣鎖”有足夠的散熱時(shí)間。

第二，如果我們希望某種行為得以保持，就不要給它過于充分的外部理由。

處于管理崗位的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)，獎(jiǎng)勵(lì)的刺激會(huì)在某種程度上促使別人保持高漲的熱情，對于處于低潮中的人尤其如此。但是如果在很長一段時(shí)間里保持不變，就會(huì)使獎(jiǎng)勵(lì)成為工作的過度理由，一旦失去外在獎(jiǎng)勵(lì)或者獎(jiǎng)勵(lì)無法滿足其需要時(shí)，結(jié)果就會(huì)反而不如從前。

激勵(lì)是一種策略，更是一種藝術(shù)，它應(yīng)包括精神上的沐澤，而不是單純的物質(zhì)刺激。使一個(gè)人持續(xù)不斷的努力，應(yīng)該激發(fā)其內(nèi)在的動(dòng)力，而不能只靠外在獎(jiǎng)勵(lì)。

心理學(xué)實(shí)驗(yàn)證明，表揚(yáng)、鼓勵(lì)和信任，往往能激發(fā)一個(gè)人的自尊心和上進(jìn)心。但獎(jiǎng)勵(lì)的原則應(yīng)是精神獎(jiǎng)勵(lì)重于物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，否則易造成“為錢而工作”、的心態(tài)。同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)要抓住時(shí)機(jī)，掌握分寸，不斷升華。管理者如果希望自己的員工努力工作，在給予恰當(dāng)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，還必須讓職員認(rèn)為他自己勤奮、上進(jìn)，喜歡這份工作，喜歡這家公司，而不能簡單地把工作與待遇掛鉤。

走近互聯(lián)網(wǎng)巨頭Google公司的總部，人們會(huì)發(fā)現(xiàn)這里絲毫沒有大公司那種緊張嚴(yán)肅的氣氛，所有的員工看上去都很放松。他們享受著許多公司不具有的特別待遇，比如可以在公司里接受免費(fèi)的按摩、可以打乒乓球、游泳或者到一間冰淇淋“吧”里去小憩一會(huì)兒，還可以免費(fèi)吃到由大廚用有機(jī)原料作的飯菜。不僅如此，雇員們還被鼓勵(lì)將其五分之一的工作時(shí)間用于任何形式的戶外活動(dòng)。這種休閑、甚至散漫的工作狀態(tài)，在一些批評者看來是網(wǎng)絡(luò)泡沫經(jīng)濟(jì)的顯著表現(xiàn)，但Google卻正是靠著這種方式，成功地將一批年輕的技術(shù)精英凝聚起來，并使其能量得到最大限度的釋放，從而為公司賺得大把鈔票。

人們都有給事情找理由的習(xí)慣，所以很多商家利用“過度理由效應(yīng)”，提供給消費(fèi)者一個(gè)可信的非買不可的理由，大大促進(jìn)了銷售業(yè)績。在維薩卡和萬事達(dá)卡為用戶提供“花旗購物卡”的服務(wù)活動(dòng)中。他們告訴消費(fèi)者“使用花旗購物卡可以讓您享受到20萬種名牌商品的最低價(jià)”。結(jié)果出人意料的是消費(fèi)者對此的回應(yīng)寥寥。經(jīng)過自省后，他們發(fā)現(xiàn)了自己的錯(cuò)誤就是他們?yōu)橄�費(fèi)者解釋了利益，但是卻沒有為消費(fèi)者提供令人信服的理由。于是他們在后續(xù)的宣傳中這樣說道：使用花旗購物卡購物可以讓您享受20萬種名牌商品的最低價(jià)，因?yàn)槲覀兊挠?jì)算機(jī)一刻不停地監(jiān)控著全國各地5萬家零售商的價(jià)格，以保證您能夠享受到市場上的最低價(jià)位。廣告一經(jīng)刊出，注冊人數(shù)大增，幾乎爆棚。