據(jù)新聞報(bào)道，北京的一家房產(chǎn)公司正是利用了這一點(diǎn)作為銷售技巧，引來了房屋大賣的業(yè)績(jī)。

盡管現(xiàn)在北京房?jī)r(jià)一直居高不跌，但是仍然有很多人在等待時(shí)機(jī)，或是持幣觀望。有一處售樓處采取了排隊(duì)取號(hào)的方法來銷售樓房。

開發(fā)商故意每次只開盤一棟樓的一個(gè)單元，造成房源緊張的狀況，很多買主去看房，但是不一定能買得到。很多人為了買到房子還要24小時(shí)排隊(duì)，排上隊(duì)的買主也不一定能買到房子。每次開盤，開發(fā)商會(huì)通知60個(gè)有號(hào)的買主過去抓鬮，而實(shí)際上只有40套房子銷售。也就是說這60人中將有20人買不到房子。

在這種氣氛中，買主已經(jīng)不在乎房子的價(jià)格到底多高了，他們更在乎的是自己是否“幸運(yùn)”地抓到了有房的鬮，能買到房子。結(jié)果，那些抓到鬮能買房的人，都非常高興。他們認(rèn)為自己是幸運(yùn)的，因?yàn)樗麄冏プ×诉@次好機(jī)會(huì)，還有好多人有錢都買不到房子呢!

對(duì)一件事物，本來人們對(duì)它的興趣不大，但是當(dāng)人們能夠占有或享有、觀賞它的自由受到了限制，人們就會(huì)變得開始渴望這一事物了。

害怕失去某種東西，往往比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。在受到限制的環(huán)境下，人們更容易被激發(fā)起得到它的欲望，因而將“需要”變成“必須要”。

我們經(jīng)常去買東西，發(fā)現(xiàn)貨架上的物品還很多，我們會(huì)猶豫不決，心想，今天不買，明天買也是一樣的，所以拖到最后還是沒買。但是如果發(fā)現(xiàn)東西已經(jīng)存貨不多了，就會(huì)想，今天如果不買，明天就沒有了，特別是當(dāng)售貨員說“這是全球限量版”的時(shí)候，腦子里的那根線就會(huì)繃緊一點(diǎn)，覺得這么好的機(jī)會(huì)被自己碰上了，不買就可惜了。我們經(jīng)常被某店鋪櫥窗外面那些“數(shù)量有限，欲購(gòu)從速，售完即止”所征服，不得不掏腰包。你到商場(chǎng)去購(gòu)物，會(huì)發(fā)現(xiàn)，“限時(shí)限量搶購(gòu)”的地方永遠(yuǎn)是顧客最多的地方，因?yàn)槿藗儾幌胱屪约哄e(cuò)過難得的機(jī)會(huì)。

所以，在說服別人的時(shí)候也一樣，用“短缺原理”去“震動(dòng)”對(duì)方，不要讓對(duì)方有過多的考慮時(shí)間，告訴他，“你已經(jīng)面臨最后一次機(jī)會(huì)了!”他的態(tài)度就會(huì)有很大的轉(zhuǎn)變。

我記得我有一個(gè)初中同學(xué)，她的成績(jī)不錯(cuò)，本來考大學(xué)是沒有問題的，但是她考了中專。而我們當(dāng)年的好友大多都考了大學(xué)，現(xiàn)在都在大城市工作，而她在家鄉(xiāng)一事業(yè)單位工作，她很不服氣。我們都說，你當(dāng)時(shí)成績(jī)那么好，不上大學(xué)可惜了。她回憶當(dāng)年的情景時(shí)說：

我本來很想考高中，然后上大學(xué)的，但是父母天天在我耳旁嘮叨。有一天媽媽對(duì)我說，“這次中專包分配是末班車了，低你一屆的學(xué)生以后即使成績(jī)?cè)俸�，�?guó)家也不包分配了。這次機(jī)會(huì)難得，這個(gè)末班車你一定要搭上啊!”

父母以前對(duì)我說的所有的話都不如這句話的分量重。我自己當(dāng)時(shí)也不懂包分配到底好在哪里，只知道那次機(jī)會(huì)難得，中專生國(guó)家包分配工作的情況，那次是“末班車”，如果錯(cuò)過這次就沒有下一次了。所以我就聽從了父母的話，上了中專。

如果不是“末班車”影響了這位同學(xué)的思路，或許她不會(huì)選擇中專�？梢�，有時(shí)候“難得的機(jī)會(huì)”會(huì)讓人們失去理性思考判斷的能力，或是讓人們很容易放棄自己最初的想法。