對(duì)渠道客戶所講的陰暗，并非特指經(jīng)銷商某些見(jiàn)不得人的市場(chǎng)伎倆，而是說(shuō)明經(jīng)銷商在與品牌廠商合作過(guò)程中變現(xiàn)出來(lái)的“逐利”心理，常見(jiàn)的種類有：

　　之一：追求優(yōu)惠的心理

　　中國(guó)人含蓄，沒(méi)有經(jīng)銷商明目張膽地說(shuō)明自己要優(yōu)惠，他們總是通過(guò)巧妙的信息或問(wèn)題來(lái)表達(dá)這個(gè)信號(hào)，比如某一天，一位平時(shí)對(duì)你愛(ài)理不理的經(jīng)銷商非常熱情的招呼你，或者，客戶說(shuō)，近期有個(gè)具有不錯(cuò)潛力的終端門店要開(kāi)業(yè)，這表示，經(jīng)銷商可能有求于你或者是希望得到你的支持;有時(shí)候，經(jīng)銷商在你面前老說(shuō)現(xiàn)在生意難做，事實(shí)上，你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上還是主導(dǎo)產(chǎn)品，在經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，也是主推產(chǎn)品，這種情況是個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)，它說(shuō)明兩種可能：一是經(jīng)銷商想要促銷，二是你的競(jìng)品在和這個(gè)客戶接觸，并給了些你所沒(méi)給的承諾;你送貨，客戶明明可以下10件，但只進(jìn)了5件，什么意思?---要點(diǎn)優(yōu)惠唄!在KA賣場(chǎng)，你原來(lái)有利的位置被競(jìng)品搶占了---不要著急，也別吵，是你長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)來(lái)服務(wù)，跟蹤不到位，肯定是競(jìng)品給了經(jīng)銷商更多的好處。

　　客戶追求無(wú)止境的滿足，當(dāng)然也無(wú)法永遠(yuǎn)滿足，業(yè)務(wù)員怎么辦?

　　1)要有充足的心理準(zhǔn)備，并想好托辭，或者承諾一定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。

　　2)給優(yōu)惠要講究技巧，多次，少給，給時(shí)，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際和目標(biāo)給，甚至可以借機(jī)要求增量。

　　3)認(rèn)真關(guān)注競(jìng)品動(dòng)向，尤其在終端關(guān)注競(jìng)品的銷售情況、庫(kù)存、廣告促銷的動(dòng)態(tài)。

　　4)相信客戶的話，但一定要自己去調(diào)查。

　　之二：挑毛病的心理

　　說(shuō)你價(jià)格高、沒(méi)名氣、沒(méi)促銷、質(zhì)量差，或者服務(wù)跟不上，等等，不一而足，客戶總能挑出毛病來(lái)。這是很多客戶應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的策略，即在心理上打擊你，只有徹底打擊你，奪得主位上的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷商才會(huì)動(dòng)搖你的信心并爭(zhēng)取你的讓步。沃爾瑪和家樂(lè)福此類賣場(chǎng)最擅此道，一般的供應(yīng)商登門拜訪，沒(méi)有兩、三次，你是見(jiàn)不到人的，等第四次見(jiàn)了，也僅僅幾分鐘時(shí)間，況且你得到的不是鼓勵(lì)，而是極度的批評(píng)，其目的很簡(jiǎn)單--要條件，你讓步。

　　面對(duì)這樣非做不可的終端，業(yè)務(wù)員一定要坦然，謙虛，別去反駁采購(gòu)人員的無(wú)謂指責(zé)，要耐心禮貌地、客觀地評(píng)價(jià)自己的產(chǎn)品和競(jìng)品，堅(jiān)持合作的必要性和利他性，誘導(dǎo)對(duì)方采購(gòu)人員認(rèn)識(shí)自身產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，談判時(shí)，要委婉，強(qiáng)調(diào)銷售跟進(jìn)的及時(shí)、質(zhì)量、促銷等能促進(jìn)銷售的措施。

　　之三：獨(dú)家銷售心理

　　面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，經(jīng)銷商和終端都想獨(dú)家銷售，因?yàn)楠?dú)家可以控制價(jià)格和利潤(rùn)，誰(shuí)不想要?如果供應(yīng)商是找區(qū)域代理，或者是分渠道經(jīng)營(yíng)，客戶的要求非常合理，供應(yīng)商或品牌廠家也應(yīng)堅(jiān)持區(qū)域保護(hù)原則，但是，對(duì)于一個(gè)成熟的品牌或者是非分銷模式而言，讓一家獨(dú)大，是眾多品牌廠家得不償失的行為;面對(duì)此種經(jīng)銷商，應(yīng)本著對(duì)自身品牌和經(jīng)銷商切實(shí)負(fù)責(zé)任的做法，說(shuō)明蠻目壟斷市場(chǎng)的危險(xiǎn)性和風(fēng)險(xiǎn)，而且建議經(jīng)銷商有選擇地做市場(chǎng)和下貨，帶局部市場(chǎng)成熟、內(nèi)部運(yùn)作嫻熟后，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額和銷售范圍。

　　之四：從眾心理

　　中國(guó)人喜歡從眾，在商場(chǎng)上也是如此!許多中小型客戶也喜歡從眾，自己不敢承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，別人進(jìn)貨，他就進(jìn)，別人不進(jìn)，他也不理。

　　對(duì)于這種心理，品牌廠家應(yīng)要講究點(diǎn)策略了。我們知道，在任何行業(yè)，在每個(gè)市場(chǎng)都有一兩個(gè)具有一定影響力和實(shí)力的客戶，這些客戶很有感召力，品牌廠家要先去和這些客戶洽談，甚至給予特別的政策支持，或者放寬條件，尤其在市場(chǎng)破冰期間，并告訴這個(gè)客戶，此政策只適用他個(gè)人，別人享受不到，當(dāng)?shù)玫竭@個(gè)客戶認(rèn)可并合作成功后，自然地，他會(huì)帶動(dòng)下屬網(wǎng)點(diǎn)和其他客戶陸續(xù)進(jìn)貨。

　筆者曾在就職某一母嬰品牌總監(jiān)期間，外出洽談客戶，原則上，選擇當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最優(yōu)質(zhì)的客戶，就算合作不成或者知道合作可能性不大，也要去，個(gè)中秘訣很簡(jiǎn)單：主要是借該客戶的影響力，造本品牌的勢(shì)，并讓其他客戶知道，顯示品牌產(chǎn)品質(zhì)量、公司實(shí)力、服務(wù)水平等良好形象，以保證與其他客戶洽談時(shí)的優(yōu)勢(shì)地位或主動(dòng)權(quán)，達(dá)到開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的成功幾率。

　　之五：探尋市場(chǎng)信息的心理

　　經(jīng)銷商有自己的世界，品牌廠家也有自己的全局意識(shí)。但是，無(wú)論在任何場(chǎng)合，經(jīng)銷商都很關(guān)注市場(chǎng)、競(jìng)品、所合作品牌的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)情況，他們的信息來(lái)源渠道和觸角，有時(shí)比廠家還敏感、還多。他們總擔(dān)心控制不了市場(chǎng)，也怕品牌廠家不重視他的地位和對(duì)產(chǎn)品的銷售管理，更怕合作的品牌沒(méi)后續(xù)經(jīng)營(yíng)能力，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)被轉(zhuǎn)移，因此，他們總有意無(wú)意地套取你的信息，有時(shí)，也從旁門左道去打聽(tīng)、摸索，更有甚者，他們對(duì)你說(shuō)：公司某經(jīng)理走了，是嗎?或者說(shuō)，聽(tīng)說(shuō)你們?cè)诟舯谑袌?chǎng)在搞進(jìn)貨返點(diǎn)活動(dòng)，是嗎?其實(shí)，你自己知道，這不可能，事實(shí)是，客戶在詐你呢!

　　之六：炫耀心理

　　很多客戶喜歡炫耀自己，或者是炫耀自己壟斷的市場(chǎng)，其目的是圖表現(xiàn)，想獲得更多實(shí)惠，有時(shí)，也為了獲得廠家對(duì)自己的重視，也還有一些可能是，和你增進(jìn)感情，希望你幫他多爭(zhēng)取促銷政策，比如，帶你去看終端，要相信，你看的終端肯定是最好的網(wǎng)點(diǎn)，去到終端，你聽(tīng)到的是最好的評(píng)價(jià)，產(chǎn)品也擺在最醒目的位置，等應(yīng)酬完后，終端老板會(huì)說(shuō)：我們應(yīng)該乘勝追擊，要再多點(diǎn)促銷，或者，再多做點(diǎn)廣告就更好了。呵呵，經(jīng)銷商在借終端的口向你要優(yōu)惠呢!

　　之七：害怕或排斥鄰居的心理

　　俗話說(shuō)：遠(yuǎn)親不如近鄰。這話在商場(chǎng)上不適用，在商場(chǎng)適用的是：商人相輕。據(jù)相關(guān)調(diào)查，50%以上的客戶與相鄰或?qū)﹂T的直接競(jìng)爭(zhēng)者不能處理好關(guān)系，有70%的人害怕或排斥直接競(jìng)爭(zhēng)者。

　　因此，在網(wǎng)點(diǎn)密集的商業(yè)區(qū)域鋪貨時(shí)，一定要注意這種微妙的心理和客觀市場(chǎng)形態(tài)，防止一不小心就得罪客戶。我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)是，先調(diào)查好市場(chǎng)，多和將要鋪貨的區(qū)域內(nèi)的客戶交流，進(jìn)行摸底，其次是，千萬(wàn)別和客戶就市場(chǎng)鋪貨問(wèn)題進(jìn)行爭(zhēng)論，最后，如果客戶實(shí)在沒(méi)達(dá)到規(guī)定的網(wǎng)點(diǎn)鋪貨數(shù)量時(shí)，廠家需先問(wèn)清情況，待取得客戶認(rèn)可或支持性意見(jiàn)后，自己去處理直接競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題和鋪貨問(wèn)題。

　　之八：警惕心理

　　大家經(jīng)常被告知：不要和陌生人說(shuō)話，客戶也是這樣。他們對(duì)上門的業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)員所帶來(lái)的產(chǎn)品總是心存戒備，他們不了解你的底細(xì)，甚至拒絕和你打交道，經(jīng)常擔(dān)心和你交往留下不好的影響，最直接的是，他們總是關(guān)心賺不賺錢?產(chǎn)品好不好賣?賣不掉怎么辦?在這些問(wèn)題沒(méi)解決之前，他們說(shuō)話很謹(jǐn)慎，不會(huì)輕易和你談合作。

　　經(jīng)過(guò)你數(shù)次拜訪，三番五次的解釋和強(qiáng)調(diào)，這些客戶依然很平和，沒(méi)什么動(dòng)靜，更沒(méi)有合作或進(jìn)貨的跡象，甚至一樣冷淡對(duì)你，作為業(yè)務(wù)員，這時(shí)不用擔(dān)心，你應(yīng)該相信，這并不表示他們沒(méi)有動(dòng)心，也許這些客戶比你還著急，只是他們對(duì)你的公司和產(chǎn)品還沒(méi)了解清楚，他們的謹(jǐn)慎心理促使他們?cè)诩泳o調(diào)查，并保持面子上的風(fēng)度而已，其目的是不想失去主動(dòng)權(quán)。

　　合作后，他們依然會(huì)警惕一段時(shí)間，據(jù)我經(jīng)驗(yàn)得知，這段時(shí)間是磨合期，他們會(huì)因?yàn)閾?dān)心合同執(zhí)行時(shí)的相關(guān)細(xì)節(jié)而警惕，比如發(fā)貨時(shí)間是否如期?產(chǎn)品質(zhì)量如何?產(chǎn)品上市初期的促銷活動(dòng)政策和執(zhí)行如何?等等。

　　之九：主位重視心理

　　幾乎所有的客戶都有主位心理，主位心理的解釋是：我是某一市場(chǎng)的最大或獨(dú)家經(jīng)銷商，你廠家必須得重視，尤其在拿到代理權(quán)之后，廠家更應(yīng)該重視這一市場(chǎng)或我這個(gè)客戶，應(yīng)該以市場(chǎng)為中心，該配備的人員不能少，該給的政策，一樣也不能落下，客戶經(jīng)常說(shuō)的一句話是：市場(chǎng)將來(lái)終究是你們的，品牌也是你們的，做市場(chǎng)，我們以配合為主，也就是說(shuō)，廠家來(lái)人做市場(chǎng)，我的渠道和網(wǎng)點(diǎn)是我的，是在給你們用，所以，做得好與壞與我無(wú)關(guān)。

　　從對(duì)方追求利益最大化的角度分析，上述心理完全可以理解，但是，這是一種無(wú)視雙方合作基礎(chǔ)和前提的行為，只是，客戶會(huì)裝糊涂，目的也顯而易見(jiàn)。

　　之十：拖欠心理

　　所有渠道客戶都一樣，只愿意進(jìn)貨，不愿意拿錢，或者是，進(jìn)最大化的貨，拿最小化的錢，或者干脆，動(dòng)不動(dòng)就跟你談鋪貨、談銷售周期、談帳期，個(gè)別渠道客戶還會(huì)跟你捉迷藏，你這邊結(jié)賬的話還沒(méi)說(shuō)完，他就開(kāi)始訴苦，會(huì)尋找讓你難以辨白的困難和毛病，甚至直接說(shuō)，我不在，你去找財(cái)務(wù)吧!其實(shí)你知道，老板沒(méi)開(kāi)口，財(cái)務(wù)哪敢和你結(jié)賬?

　　鑒于市場(chǎng)渠道建設(shè)的困難，很多急于銷售產(chǎn)品的廠家會(huì)考慮鋪貨，政策也是五花八門，折中的有，全鋪的也有，只是，這些營(yíng)銷政策有其靈活性，但也有后遺癥，最大的問(wèn)題是：廠家發(fā)現(xiàn)，銷售額上去了，銷售款少得可憐，或者干脆是，只有毛銷量，完全沒(méi)有凈銷量，又或者是，發(fā)現(xiàn)每月的單品銷售數(shù)量在增加，銷售回款卻不漲，道理很簡(jiǎn)單，是渠道客戶在故意拖欠貨款。

　　因此，解決鋪貨和銷售回款的問(wèn)題是廠家必須重視的，市場(chǎng)上永遠(yuǎn)有拖欠的客戶，規(guī)避客戶拖欠的措施還得靠廠家自身去解決。