人有經(jīng)濟(jì)行為中的決策是充滿非理性的，一般來說，管理者在決策中容易陷入五大心理陷阱：

陷阱一：虛假同感偏差(the false consensus bias)

虛假同感偏差又叫“虛假一致性偏差”，指的是人們常常會(huì)高估或夸大自己的信念、判斷及行為的普遍性。當(dāng)遇到與此相沖突的信息時(shí)，這種偏差使人堅(jiān)持自己的社會(huì)知覺。

和幾個(gè)朋友一起吃火鍋，一個(gè)朋友喜歡吃魚丸，就點(diǎn)了兩盤�？墒�，飯局結(jié)束的時(shí)候，那兩盤魚丸似乎沒有怎么吃，有朋友問“你點(diǎn)的魚丸，你怎么沒有吃多少啊?”那位朋友不好意思地說“我今天胃不太舒服，我覺得魚丸很好吃，是給你們點(diǎn)的。”大伙兒不置可否。

人們總是無意間夸大自己意見的普遍性，甚至把自己的特性也賦予他人身上，假定自己與他人是相同的，自己有疑心，就認(rèn)為社會(huì)上的人都是疑心重重;自己好交際也認(rèn)為別人好交際。這種虛假同感偏差使你通過堅(jiān)信自己信念和判斷的正確性，獲得了自尊和自豪感，但同時(shí)也給你帶來了決策和選擇的錯(cuò)誤。

1977年，斯坦福大學(xué)的社會(huì)心理學(xué)教授Lee Ross進(jìn)行了兩項(xiàng)簡單而有效的實(shí)證研究，證明了虛假同感偏差是如何影響人們的知覺和決策的。

在第一項(xiàng)研究中，被試被要求閱讀關(guān)于一起沖突的資料，并得知有兩種對(duì)此沖突做出回應(yīng)的方式。被試需要做以下三件事情：

(1)猜測其他人會(huì)選擇哪種方式;

(2)說出自己的選擇是什么;

(3)分別描述選擇這兩種回應(yīng)方式的人的特征屬性。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，無論被試選擇了兩種回應(yīng)方式中的哪一種，更多的人認(rèn)為別人會(huì)做出和自己同樣的選擇。這就證明了Ross和同事們的假設(shè)——我們每個(gè)人都覺得別人和自己想的一樣，可是實(shí)際上并非如此。這就是普遍存在人們思維中的虛假同感偏差。

當(dāng)被試在描述和自己持不同意見者的特征屬性時(shí)，Ross又發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)有趣的現(xiàn)象，和與自己有相同選擇的人相比，人們對(duì)于和自己有不同選擇的人的人格，做出了更為極端的預(yù)測。也就是說，與自己的意見和觀點(diǎn)不一致的人有點(diǎn)兒不正常!這其實(shí)也是一種偏見和偏差。

在第二項(xiàng)研究中，Ross和他的同事們放棄了假想的情境和紙筆的測試，而選擇了巨大的掛在身上的廣告牌做實(shí)驗(yàn)研究。

這次來的被試是一批新的大學(xué)生。實(shí)驗(yàn)者問他們是否愿意掛上寫著“來Joe’s飯店吃飯”的廣告牌在校園里閑逛30分鐘。實(shí)驗(yàn)之前，不告訴被試這家飯店飯菜質(zhì)量如何，以及他們看上去有多傻。只是告知他們可以從中學(xué)到“一些有用的東西”，以此作為這樣做的唯一動(dòng)機(jī)。不過如果被試不愿意的話，他們完全可以拒絕這樣做。

這項(xiàng)實(shí)際的實(shí)驗(yàn)的結(jié)果證實(shí)了第一項(xiàng)研究的發(fā)現(xiàn)。在那些同意掛廣告牌的人中，62%認(rèn)為其他人也會(huì)同意這么做。在那些拒絕這么做的人中，只有33%的人認(rèn)為別人會(huì)同意掛廣告牌。

和上次一樣，人們對(duì)于“持不同政見者”的人格同樣十分極端的預(yù)測。那些同意掛廣告牌的人可能會(huì)說：“那些拒絕的人是怎么回事?這有什么不好?假正經(jīng)!” 而那些拒絕掛廣告牌的人會(huì)說：“那些同意掛廣告牌的人真是古怪至極”。

顯然，他們的估計(jì)以及對(duì)別人人格的判斷都不是正確的。這種偏差存在于許多人身上，正是由于認(rèn)為有很多人的信念、價(jià)值觀與行為同自己的一致，所以人們才堅(jiān)信自己的判斷及行為的正確性。吸煙的女性人普遍認(rèn)為她身邊的很多女性也同她一樣吸煙。

這不禁讓我想起了一個(gè)似乎沉重的寓言故事。以前，在一個(gè)寒冷的冬天，有一個(gè)木匠帶著孩子在地主家干活，木匠干活干得大汗淋漓，就一件一件把自己的衣服脫掉了。這時(shí)他想起了孩子，生怕他熱著，也一件一件把孩子的衣服給脫掉了。后來孩子被凍死了。

我們通常都會(huì)相信，我們的愛好與大多數(shù)人是一樣的，我們喜歡的別人一般也會(huì)喜歡;我們厭惡的別人一般也會(huì)厭惡。自己喜歡吃米線，于是就開了一家米線館兒，發(fā)現(xiàn)生意并不怎么好;自己熱衷于減肥，心里就想著，像自己一樣苦苦尋覓減肥之道的人比比皆是，開一家減肥餐廳一定生意興隆，可是后來發(fā)現(xiàn)這也是行不通的。

下面是一些可能導(dǎo)致虛假同感偏差的原因，這些原因可以幫助我們反省自己：

(1)當(dāng)前的行為或事件對(duì)你非常重要的時(shí)候;

(2)當(dāng)你非常確信并堅(jiān)定自己的觀點(diǎn)或意見的時(shí)候;

(3)當(dāng)你的地位和正常生活受到某種威脅的時(shí)候;

(4)當(dāng)涉及到某種積極的品質(zhì)或個(gè)性的時(shí)候;

(4)當(dāng)你將其他人看成與自己是相似的時(shí)候。

陷阱二：證實(shí)偏差(the confirmatory bias)

證實(shí)偏差是指當(dāng)人們確立了某一個(gè)信念或觀點(diǎn)時(shí)，在收集信息和分析信息的過程中，他們有一種尋找支持這個(gè)信念的證據(jù)的傾向，也就是說他們會(huì)很容易接受支持這個(gè)信念的信息，而忽略否定這個(gè)信念的信息。甚至還會(huì)花費(fèi)更多的時(shí)間和認(rèn)知資源貶低與他們的看法相左的觀點(diǎn)。

證實(shí)偏差導(dǎo)致個(gè)體過分相信自己判斷的準(zhǔn)確性，評(píng)價(jià)一旦形成便不輕易改變。證實(shí)偏差其實(shí)是人的一種自利性傾向造成的，有選擇地去解釋并記憶某些能夠證實(shí)自己既存的信念或圖式的信息，驗(yàn)證自己觀念的科學(xué)性與合理性，并由此獲得自信與自尊的滿足感。

最能說明這種知覺偏差的一個(gè)例子是《呂氏春秋》中疑鄰竊斧的故事。從前有個(gè)丟了一把斧子的人。他懷疑是鄰居家的兒子偷去了，觀察那人走路的樣子，像是偷斧子的人;看那人的臉色神色，也像是偷斧子的人;他的一言一行，一舉一動(dòng)，無一不像偷斧子的人。

后來，丟斧子的人在山谷里挖水溝時(shí)，掘出了那把斧子，再留心察看鄰居家的兒子，就覺得他走路的樣子，不像是偷斧子的;他的臉色表情，也不像是偷斧子的;他的言談話語，更不像是偷斧子的了，那人的一言一行，一舉一動(dòng)，都不像偷斧子的了。

比如，管理者已經(jīng)在內(nèi)心里做出了一項(xiàng)投資決策，或者要發(fā)布一項(xiàng)改革政策，他們會(huì)召開“象征性會(huì)議”，以征求大家的意見和建議，美其名曰集思廣益。其實(shí)，他們的內(nèi)心里是不情愿的，所以，在召開會(huì)議之前，管理者很可能就在盤算，誰最有可能提反對(duì)意見，于是，想方設(shè)法把這個(gè)人或這些人排除在會(huì)議之外。有的管理者在開會(huì)之前已經(jīng)定了調(diào)子，比如說“我覺得這個(gè)項(xiàng)目是可行的，請(qǐng)大家發(fā)表一下意見。”于是，就出現(xiàn)了一邊倒，與會(huì)者爭先恐后地為上司的決策增添證實(shí)性的數(shù)據(jù)與證據(jù)。

即便不如此，管理者是真心想傾聽一下大家的意見和建議，但是，面對(duì)一些與自己的觀點(diǎn)不一致的反對(duì)者，管理者不免大聲咳嗽或皺眉頭，明白的人自然也就不再多說什么了。

即便還不如此，有的管理者在聽到或看到一些與自己不一致的信息時(shí)，總是下意識(shí)地認(rèn)為，他們所說的只是一面之詞，而事情本來并不像他們所說的那樣嚴(yán)重。而對(duì)于暗合的一些說法或證據(jù)，甚至如獲至寶，深感“英雄所見略同”!

證實(shí)偏差也會(huì)影響到我們對(duì)于下屬的看法和評(píng)價(jià)。比如，你認(rèn)為小張是一個(gè)認(rèn)真的員工，你就會(huì)不自覺地搜集小張工作認(rèn)真的證據(jù)，即使小張工作中出現(xiàn)了紕漏，你也覺得這是偶然的因素所致，不自覺地過濾掉了有關(guān)小張工作不認(rèn)真的信息。反之亦然。

證實(shí)偏差是一種過濾性的知覺機(jī)制，它會(huì)導(dǎo)致我們的信念固著，進(jìn)而自欺欺人，剛愎自用，做出不利于自己和組織的決策。

陷阱三：代表性偏差

代表性經(jīng)驗(yàn)判斷指人們憑經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)掌握了一些事物的“代表性特征”，當(dāng)人們要判斷某一事物是否出現(xiàn)時(shí)，只需要看這一事物的“代表性特征”是否出現(xiàn)。這樣，以兩類事件是否具有相似性或代表性特征為依據(jù)，通過事件A的相關(guān)數(shù)據(jù)與信息評(píng)估事件B。

在做出決策的時(shí)候，我們往往會(huì)搜索同類事件出現(xiàn)的結(jié)果，并以此作為推理的主要依據(jù)。一般情況下，這是一個(gè)有用的分析方法。但是在尋找規(guī)律或結(jié)果的概率分布的過程中，當(dāng)代表性使得你忽視其他類型的相關(guān)信息時(shí)，它就會(huì)讓你誤入歧途，從而得到錯(cuò)誤的信息，并導(dǎo)致決策的錯(cuò)誤。

舉一個(gè)例子，現(xiàn)在給你一份關(guān)于一個(gè)成功的企業(yè)家的材料：這位企業(yè)家個(gè)子不高，顯得有些清瘦，眼睛不大但目光犀利，他的成功來自于他頑強(qiáng)的意志和不服輸?shù)母偁巹?dòng)力，但是，自負(fù)的神氣好像讓他有些孤獨(dú)。他有一個(gè)鍛煉身體的習(xí)慣，每周會(huì)花不少時(shí)間從事他喜歡的運(yùn)動(dòng)，請(qǐng)你猜測一下，這位企業(yè)家喜歡的這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)是什么呢?選項(xiàng)有六個(gè)：

(1)快步走路;

(2)一項(xiàng)球類運(yùn)動(dòng);

(3)乒乓球;

(4)一項(xiàng)田徑運(yùn)動(dòng)

(5)網(wǎng)球。