看電視讀報紙，經(jīng)常會看到有人因受到不法商人的欺騙而上當(dāng)?shù)南�息。其實有些奸商手段并不高明，但為什么就有人那么輕易上當(dāng)受騙呢?“欺騙”這一現(xiàn)象，游蕩在各種非法推銷、謠言傳說，甚至是刑偵取證、現(xiàn)場目擊證詞等許多意想不到的地方，有的人很容易上當(dāng)受騙。本文就來徹底分析一下上當(dāng)受騙的心理過程和它的機(jī)理。

20年前，在日本曾經(jīng)流行過一種游戲，玩法是先讓你連續(xù)說10遍“大吊燈”，然后問你吃毒蘋果的童話故事中的主人公是誰?許多人會說是“灰姑娘”(譯注：大吊燈與灰姑娘的日語發(fā)音相近)。但事實上，吃毒蘋果故事的主人公是白雪公主。在中國，也有類似的游戲。比如，問“三點水加一個來念什么”，大多數(shù)人都會回答“淶”;再接著問“三點水加一個去呢”，這時，許多人就會落入圈套，本能地說“去”(法)。

為什么一個簡單的語言游戲就能讓我們的頭腦迷糊呢?這種容易受騙的現(xiàn)象在心理學(xué)上叫做“事前激活”。比如，連續(xù)說某個單詞，這個行為過程就會使人聯(lián)想到與其意義相近或發(fā)音相近的其他詞匯。也就是說，先前處理過的信息后來具有繼續(xù)影響其他信息處理的效應(yīng)。在以前流行的語言游戲中就是這種效應(yīng)在起作用。

在現(xiàn)代社會，人們并不會在意這些游戲，但比這嚴(yán)重得多的欺騙行為卻正在泛濫。這些欺騙行為有時會使你損失錢財，甚至?xí)�改變你的一生�，F(xiàn)在讓我們來分析人們陷入種種欺騙行為時的心理狀況。

為什么奸商能從簡單的“對不起，請問……”開始下手呢?

“您好!用很少時間，能不能征詢一下您的意見……”像這樣發(fā)生在電話或路邊的問候式征詢的請求并不少見。但征詢并不是他們的目的，你回答了詢問之后，還會有更進(jìn)一步非常麻煩的請求在等著你。

有些商人上門推銷使用的就是Foot in the Door Technique(上門推銷技巧，又稱“得寸進(jìn)尺法”)，它先是利用一般人容易接受“小小的請求”的心理，然后再步步緊逼，直至對方最終接受更麻煩的請求。1966年，美國心理學(xué)家喬納森·弗里德曼通過實驗明確了這種方法的心理效應(yīng)。

首先，研究小組以消費生活調(diào)查員的名義，以家庭主婦為對象打電話。接受測試的主婦分成兩組，各36人。對第1組開門見山，說將有五六名調(diào)查員請求到家里調(diào)查您的家具情況，這當(dāng)然是件很擾人的事情了，結(jié)果只有22%的主婦同意接受調(diào)查。對第2組先是小請求，比如隨便征詢一點對家庭用品的意見，3天后，再給這些主婦打電話，同樣說有幾名調(diào)查員要去的事，結(jié)果大約有53%的主婦同意接受調(diào)查，概率相差兩倍多。

為什么會有這樣的心理作用呢?對奸商推銷術(shù)進(jìn)行研究的日本東北大學(xué)的仁平義明教授指出，廣義上說，就是前面提到的事前激活效應(yīng)。先用一個小的請求，讓人容易接受并產(chǎn)生信任，接著再提出麻煩的請求，也就是常說的得寸進(jìn)尺。

“時間緊迫”也是有效的手段

在奸商推銷術(shù)中使用的心理技巧還有“閉店時間效應(yīng)”。對某些對象來說，“剩下的時間不多了”這一概念很有效。常遇到這樣的場面，“千載難逢，今天是最后一次機(jī)會啦”，這種說法的誘惑力就是利用了時間效應(yīng)。1990年，美國心理學(xué)家布萊恩·古德拉等人通過實驗得到驗證。

實驗在大約能容納200人的舞廳內(nèi)進(jìn)行，因為在以尋找戀人為目的的男女聚會的場所也有這種現(xiàn)象。學(xué)者們向周圍的男賓和女賓詢問“你是否覺得舞廳內(nèi)的所有異性都很有魅力?”實驗共進(jìn)行了3個月，有217人回答了征詢。

以這些人的回答為基礎(chǔ)，把每經(jīng)過一定時間感覺異性魅力的程度用曲線表示出來。研究發(fā)現(xiàn)，隨著舞廳關(guān)門時刻的臨近，男女對異性感覺的魅力曲線都會上升。一些超市的限定日期優(yōu)惠或定時優(yōu)惠就是利用這種閉店時間效應(yīng)。

除了上門推銷技巧和閉店時間效應(yīng)之外，在奸商推銷術(shù)中還有各種各樣心理學(xué)的技巧。

比如在日本，不管警方有多少次提醒警告，2003年1～10月，仍發(fā)生約3800件“匯款欺騙”事件。手段就是假裝兒女或?qū)O子的聲音給家里的老人打電話，讓家里趕快匯錢。這種欺騙事件急劇增長的關(guān)鍵在于，騙子總是說“是我，是我呀”，在欺騙老人的同時，還發(fā)出哭泣或痛苦的聲音。

這種方法之所以奏效，一是哭泣能使聲音具有特別痛苦，特別打動人的特點;二是哭泣還有動員對方趕快采取支援行動的效果。實際上，為了確認(rèn)哭聲的效果，曾經(jīng)有讓母親聽孩子哭聲的實驗數(shù)據(jù)。母親聽到孩子哭泣時的生理變化是脈搏加快，精神處于一種慌亂的狀態(tài)。

為什么會群體受騙?謠言容易擴(kuò)散的規(guī)律是什么?

受騙上當(dāng)并不只限于一個人，有時是群體受騙，其典型就是并非事實的信息以道聽途說的謠傳方式散布開來。傳說或謠言可以分為兩大類。第一類是閑聊，對自己身邊的熟人隨便說到其他的人或事;第二類是謠言，比如有關(guān)地震、傳染病的流行等社會信息。

當(dāng)?shù)诙�類謠言的錯誤信息快速擴(kuò)散時，有可能導(dǎo)致發(fā)生重大事件。為什么有的謠言很容易傳播呢?

著有《流言心理學(xué)》的美國心理學(xué)家奧爾伯特和波斯特曼把謠言容易擴(kuò)散的程度用R=I×A的公式來表示。R是謠言容易擴(kuò)散的程度，I是信息的重要程度(越重要，數(shù)值越大)，A是信息證據(jù)的模糊程度(越模糊，數(shù)值越大)。也就是說，信息越重要或證據(jù)越模糊不可知，謠言也就越容易傳播開來。有趣的是，I或A只要有一個為零，謠言也就難傳自止了。

有一個很好的例子可以說明這一規(guī)律。1973年，在日本愛知縣發(fā)生過某銀行的騷亂事件。事件始于當(dāng)?shù)匾幻�高中女生毫無根據(jù)地胡說“某某地方的銀行可能要破產(chǎn)”，謠言通過口口相傳而很快擴(kuò)散開。沒過兩天，人們就都蜂擁至銀行窗口取款。順便說一下，就在幾年前，在這一地區(qū)確實發(fā)生過金融機(jī)構(gòu)破產(chǎn)的事情。

為什么“某某地方的銀行可能要破產(chǎn)”這一騷亂起源會如此快地擴(kuò)散開?首先，銀行破產(chǎn)是關(guān)系到自身財產(chǎn)的重要事情(I而且，在這一地區(qū)過去曾有過金融機(jī)構(gòu)破產(chǎn)的事。在人們的意識里，金融機(jī)構(gòu)存在也好破產(chǎn)也罷，總不是那么透明的，所以留在人們記憶中的信息證據(jù)(金融機(jī)構(gòu)破產(chǎn))的模糊程度(A)起了作用。

謠言規(guī)律中A和I的值都大，R亦大，結(jié)果謠言很快就傳播開了。在日本，除了那次銀行事件之外，因大面積傳播而造成社會問題的謠言還非常多。凡是與人的生命安全、健康、財產(chǎn)等有直接關(guān)系的重要事情，對模糊信息又沒有查清的辦法，再加上信息渠道不暢通，像地震預(yù)報、傳染病的謠言都很容易快速傳播。

審訊室里制造出的冤假錯案

人容易受騙的心理在審問犯罪嫌疑人的審訊室里似乎也有作用。

冤假錯案是指實際上并沒有犯罪的嫌疑人承認(rèn)自己犯罪的情況。美國一些心理學(xué)家認(rèn)為，沒有犯罪事實的人編出假口供，大致可分為3種類型。一種是出于對某人比較有利，自己主動說出假口供;另一種是不能忍受審訊的壓力，雖然自己沒有犯罪但也招出假口供;最后一種是在審訊中不知為什么，突然覺得自己也許真的犯了罪，開始懷疑自己而招出假口供，這叫做“強(qiáng)制自己同化型”。是否犯罪，本來是自己最清楚的事，為什么沒有犯罪卻認(rèn)為自己犯了罪呢?英國的法律心理學(xué)家把這種出現(xiàn)“強(qiáng)制自己同化型”審訊的要素歸納出幾點，其中兩點如下。

一種審訊是使犯罪嫌疑人意識到自己的記憶并不可靠。比如提示嗜酒者的生活習(xí)慣會影響記憶，這樣就使犯罪嫌疑人不相信自己的記憶力了。

另一種是提示物證的審訊。沒有犯罪本應(yīng)沒有物證，但由于物證的錯誤鑒定，或想得到供詞的審訊員的謊言所致。人們總是覺得警察不會弄錯，不會說謊。這樣，犯罪嫌疑人覺得物證(雖然鑒定錯誤)就是鐵證了。

1996年，有心理學(xué)家通過試驗確認(rèn)了“強(qiáng)制自己同化型”的招供。參加試驗者共有75名大學(xué)生。首先告訴他們要以一定速度按照指示在電腦鍵盤上打字，并且注意“不要打Alt鍵，打Alt鍵數(shù)據(jù)就會消失”。其實電腦已預(yù)先設(shè)定成打一段時間后會自動死機(jī)，當(dāng)然，參加者并不知道這個設(shè)定。

電腦一停，研究小組就問參加者“你打Alt鍵了吧”，于是有69%的學(xué)生承認(rèn)了。接著，還有研究人員冒充是參加者在外面等著，詢問走出房間的大學(xué)生“出什么事了?”這時，深信自己確實打了Alt鍵的人還能占28%。

誰能記得清自己打過或沒打過哪個鍵呢?這個試驗表明，人對自己的記憶力不太自信的時候，往往會有所示弱。雖然警察不見得明知嫌疑人沒犯罪而有意去陷害，但是嫌疑人卻深信自己是犯人，由此造成的冤假錯案還真不少呢。

目擊者也未必能準(zhǔn)確說出事實

在犯罪現(xiàn)場的目擊者中，也有人上當(dāng)受騙。他們把當(dāng)時對事件的目擊記憶與后來得到的信息攪在一起，或修改原來的記憶，提供了并不真實的目擊情況。

比如，假設(shè)白天在事件發(fā)生現(xiàn)場，A先生目擊到一輛黑色的汽車駛離現(xiàn)場。后來，不知誰說了一句“出事當(dāng)時有一輛墨綠色的汽車開過去”，于是，A先生的記憶就被后來所聽到的話修改，這叫做“事后誤導(dǎo)信息效應(yīng)”。

1978年，美國心理學(xué)家伊麗莎白·羅夫塔茨等人進(jìn)行了顯示這種效應(yīng)的實驗。首先，讓參加實驗者看許多記錄交通事故的幻燈片。在幻燈片的場景中，路邊有停車讓行的交通標(biāo)志。看了幻燈片以后，就剛才幻燈的內(nèi)容提問。問其中一群人(100人)時，故意混入“當(dāng)汽車看到減速讓行標(biāo)志停下來時……”這類與幻燈情景不相符的錯誤敘述內(nèi)容;問另一群人(95人)時，用了“當(dāng)汽車看到停車讓行標(biāo)志停下來時……”的正確敘述內(nèi)容。20分鐘后再進(jìn)行記憶測試，讓他們選擇剛才在幻燈里看到的是減速讓行標(biāo)志還是停車讓行標(biāo)志。

結(jié)果，接受正確敘述內(nèi)容的人群有75%答對，接受錯誤敘述內(nèi)容的人群的答對率是41%。這個實驗顯示了事后信息所具有的改變?nèi)说挠洃浀墓δ堋?/p>

目擊記憶被修改并不僅是來自別人的信息，有時是自己被謠言左右了。

還有的人為了包庇某人而提供假證詞，即使想說真實的目擊情況也說不出來了。這個現(xiàn)象在2004年由美國心理學(xué)家通過實驗明確。

事后誤導(dǎo)信息效應(yīng)的特點是在建立原來的記憶后經(jīng)過的時間越久，越容易被一些有關(guān)其他信息干擾或歪曲。

如果目擊者在法庭提供證詞之前，與其他證人談話或讓他看到犯罪嫌疑人的模擬畫像、合成照片等，這些做法其實都有給目擊證詞帶來影響的危險性。

容易上當(dāng)受騙是否對生存有利?

以上講到受騙人的心理，人為什么如此容易受騙?

專家認(rèn)為，不僅是人，從長遠(yuǎn)來看，相信他者并互相幫助的生物要比總是懷疑他者、唯我正確、任性生存的生物更為有利。所以對他人的信任是人心的基本價值，好人總是多嘛。這也就是人容易受騙的原因了。

好了，文章即將結(jié)束，讓我們回到開頭的文字游戲吧。請你跟我反復(fù)說下面的話：

物理學(xué)家。蘋果樹。萬有引力。這好像是一本雜志的名字吧?

有的讀者可能會立刻說出“牛頓，Newton-科學(xué)世界”，可我說的是“請你跟我反復(fù)說”，那么，你是不是也應(yīng)該接著跟我說：“這好像是一本雜志的名字吧?”